Запакували
Если бы в мире не существовало системы "все включено", ее придумал бы кризис. По крайней мере, так объясняется появление популярной модели обслуживания туристов после нефтяного кризиса 1973 года — изначально на океанских лайнерах, позже в турецких отелях, а после финансового коллапса 2008-го и в банковских учреждениях. Украинские банкиры стали массово предлагать "комплексные продукты" в 2011-2012-х. Раньше подобные предложения касались преимущественно предприятий и VIP-клиентов, теперь же фактически все они разделены между банками, а наращивать клиентскую базу можно только за счет населения. Причем, приучая его сразу ко всей линейке банковских продуктов.
Двойная выгода
Погасить кредит, пополнить счет мобильного телефона, открыть депозит, оплатить коммунальные услуги… И все это не отрываясь от монитора компьютера или мобильного телефона. Можно самостоятельно, а можно посредством автоматического зачисления на нужные счета платежей в начале каждого месяца. Вдобавок к этому — еще платежная карта, бонусы и скидки. Подобные пакеты услуг стоят 10-50 грн. в месяц и предлагаются сегодня многими украинскими банками. Преимущества от таких услуг получают и финансисты, и клиенты. Последние, правда, с одним "но" — если перечень включенных услуг соответствует их потребностям. То есть клиенту действительно необходимы несколько счетов, возможность переводить средства между ними, самостоятельно пополнять депозит, иметь разные карты и т.д. Если подсчитать оформление и комиссионные по этим видам услуг по отдельности, в комплекте получается дешевле. Другое дело, если клиент платит лишь за возможность получить эти услуги, но ими не пользуется.
Фото: yak-prosto.com
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Банки завищують комісії під час зняття депозитів
Для банка комплексные предложения также выгодны. Среди плюсов — перекрестные продажи услуг, лояльность прежних клиентов, возможность привлекать новых и постоянный источник дохода. Финансисты, таким образом, еще больше "приручают" своих клиентов и вместо привычной рекламы продвигают населению новые услуги уже в пакетах. В первую очередь тем, кто обслуживается в рамках зарплатных проектов, а также уже существующим клиентам, дальше — привлекая новую аудиторию. "Пакетные предложения помогают донести до клиента информацию о том, что функции банка не исчерпываются открытием счета и выпуском карты", — отмечает начальник управления массового рынка Укрсоцбанка Любовь Сыроватская. По ее словам, в будущем банк планирует создать единый договор, который позволит потребителю без дополнительных оформлений получать все сервисы финучреждения.
Модное течение
"Пакетные предложения начали появляться в банках около пяти лет назад", — вспоминает начальник управления депозитных программ и неторговых операций Альфа-Банка (Украина) Елена Витохина. С 2009 года финучреждение предлагает своим клиентам комплексный продукт "Альфа Стиль", который, в свою очередь, делится на шесть разных пакетов в зависимости от количественного набора услуг. По итогам прошлого года оформлено 80 тыс. пакетов, а в планах на 2012-й — 120 тыс.
"Во-первых, это дешевле, чем покупать каждый продукт либо услугу отдельно, во-вторых — это экономия времени, которое клиент может потратить на подбор услуг", — объясняет преимущества Витохина. Используя сегментный подход, банк предлагает оптимальный набор услуг и тарификацию исходя из потребностей клиента. В 2010 году УкрСиббанк предложил пакетное предложение All Inclusive, имеющее четыре уровня. Каждый из них включает свой набор и соответствующую стоимость. Стержнем любого пакета является уровень платежной карты. Накануне Евро-2012 некоторые банки сделали специальные "футбольные" пакеты. С таким продуктом, к примеру, Укрсоцбанк начал работать еще в 2011-году, но специально под Евро-2012 был разработан специальный "Европакет-2012" с тематическими призами и розыгрышами призов под чемпионат.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Найгірший банківський скандал за всі часи?
Банкиры постоянно ищут, чем еще привлечь клиентов. Все больше финучреждений, например, предлагают владельцам карт снятие средств во всех банкоматах без комиссий или подарочные карты с определенной суммой и карты для расчета в интернете. Некоторые идут дальше — предлагают выбрать дизайн карты, скидки в магазинах или розыгрыши призов.
Кинулись в розницу
В гонку за клиентами включились даже банки, которые традиционно ассоциировались с корпоративным сегментом. К примеру, всегда ориентированный на крупные компании Проминвестбанк с лета этого года также предложил своим клиентам пакет услуг "ПИБ: Все в одном". В финучреждении не скрывают, что это один из первых шагов к обновленной модели розничного бизнеса Проминвестбанка, и согласны "поощрять и вознаграждать клиентов" за расширение сотрудничества с банком. К примеру, возвращать в автоматическом режиме формально удержанные комиссии, делать скидки на облуживание пакета, постоянно расширять перечень входящих в него сервисов и бонусов.
Фото: kredut.com.ua
Для зарплатных клиентов Проминвестбанка пользование пакетом — бесплатное. Для остальных — 50 грн. в месяц с возможностью снизить его стоимость до нуля. "Пакетные предложения открывают клиентам новые возможности в виде доступа к банковским услугам и сервисам, которые раньше для них были или недоступны, или о которых они раньше не задумывались", — говорит директор департамента розничного бизнеса Проминвестбанка Андрей Карякин. По словам банкира, переход на пакетное обслуживание — это вполне логичный и эволюционный этап развития отношений между клиентами и банками как в Украине, так в других странах мира. Вместе с тем каждый банк по-своему видит концепцию пакетного обслуживания и по-разному наполняет его продуктами и сервисами.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: 17 українських банків потрапили у ТОП-100 найбільших банків СНД
По мнению экспертов, точно скопировать модель конкретного банка невозможно. Каждый имеет свою базу клиентов и аналитику, на основании которой принимаются решения о структуре пакетного предложения. К примеру, в ПИБе считают, что их пакеты индивидуальны, поскольку каждый клиент может "настроить" под себя количество сервисов и необходимых продуктов, а также получить скидку на ежемесячное обслуживание в размере от 50% до 100%. При этом клиент получает автоматический переход с одного уровня на другой внутри пакета, сводит к минимуму посещение отделений банка и не зависит от инфраструктуры финучреждения.
Что же касается выгодности для клиента, то, по словам Андрея Карякина, пакетные предложения выгодны банкам только в том случае, если они необходимы клиентам, при этом банкир уже сейчас отмечает позитивную динамику спроса. А значит, до конца года большинство банковских предложений будут иметь "пакетный" характер.
Оригінал: investgazeta.net
