Василий, расскажите, как Вы начинали свой бизнес?
В 2016 году все начали активно пользоваться мессенджерами и стало понятно, что email-маркетинг очень скоро станет не актуален. Но на тот момент никакой автоматизации еще не было или почти никакой. В Китае, к примеру, чат-бот платформа Wechat работала уже 4 года и на тот момент уже имела развитую структуру. А в Западном мире первая чат-бот платформа Telegram появилась только в 2015 году. И вот в феврале 2016-го года Facebook анонсировал запуск собственной чат-бот платформы. Тогда я подумал, что бизнесу очень скоро понадобится автоматизация общения со своими клиентами через мессенджеры. А я всегда хотел создать что-то подобное и это был мой шанс, который я не мог упустить.
На тот момент я вернулся из Таиланда в Украину и у меня было всего 300$ на счетах, но зато было уже много навыков: опыт в создании SMS чат-ботов, также я умел продавать и управлять командой. Тогда я не был в отношениях, у меня не было бизнеса, не было активных проектов. Я был в состоянии какого-то вакуума, когда ничего нового не создано, а все старое не работает. И тогда я подумал: «Ок, денег у меня нет, найду инвесторские деньги!». И я поехал на хакатон в Киев. У меня было пару минут на презентацию своей идеи перед инвесторами. Я выступил, представил там LeeLoo, сказал, что мне нужно 500 тыс. долларов на разработку и запуск проекта, но ничего не вышло. Все посмеялись над моей презентацией и денег не дали. Но там я познакомился с одним парнем, и мы решили работать над проектом вместе. Мы презентовали LeeLoo везде, где могли, но ничего не сработало.
Все мосты были сожжены. Это был чистой воды авантюризм!
Пришло понимание, что нужно запускать компанию «с нуля» или почти «с нуля». У меня осталось 97 долларов, и я решил сделать мероприятие для предпринимателей и на нем попытаться продать идею LeeLoo уже потенциальным клиентам. Я подумал, что это будет хорошая проверка для продукта и если они купят, то можно запускать этот проект, а если нет, то и заниматься этим дальше не стоит. В общем, за эти деньги мы собрали зал из 66 человек с помощью рекламы на Facebook. У меня было мало денег и я не мог допустить ошибку. Реклама вышла просто яд, на нее невозможно было не кликнуть. Я знал, что меня могут забанить, но другого выхода не было.
Пришел день презентации, я выступал 4 часа и для меня они пролетели как 5 минут. Я давно не выступал, поэтому было много интересного контента и много вопросов из зала. И в конце я презентовал LeeLoo и то, как предприниматели теперь смогут строить свой бизнес на базе новых чат-бот технологий, которые дадут намного лучший результат, чем те же email-рассылки. Затем я спросил у аудитории о том, готов ли кто-нибудь купить подписку на такую платформу. Все присутствующие в зале подняли руки. Я говорю: «Хорошо, но есть одна проблема. Данной платформы еще нет и нам нужны деньги, чтобы ее сделать. Но у нас для вас есть супер-предложение: 20 пакетов по цене 500 долларов в формате пожизненного пользования платформой. Вы платите один раз и больше ничего не вкладываете, но оплатить нужно прямо сейчас».
Первые три человека купили наш пакет прямо на мероприятии, потом еще трое. Вот тогда появилась уверенность, что все сработает. Так я запустил LeeLoo, продавая еще не существующий продукт.
Я пришел к команде программистов, которые на тот момент писали LeeLoo в свободное от работы время и сказал: «Ребята, увольняемся, потому что эту штуку нужно делать целый день». У нас было всего 2 месяца чтобы сделать базовую версию Leeloo, иначе я знал, что деньги придется вернуть. Все мосты были сожжены. Это был чистой воды авантюризм. Но тем не менее, я четко знал, что и как делать.
Самое главное: нельзя было останавливаться! Run, Forest, run!
У Вас был на тот момент офис?
Нет, мы с программистами работали в пиццерии «Мистер Кэт». Там был wi-fi и недорогая еда. По знакомому уже сценарию мы провели еще одно мероприятие в Киеве и в Одессе. Собирали больше людей и больше продавали. Самое главное: нельзя было останавливаться! Run, Forest, run! («Беги, Форест, беги!» – фраза из фильма «Форест Гамп»).
Я спал у брата на диване. У меня было всего три футболки: 2 черных и одна серая, а еще две пары кроссовок. Так прошло мое лето 2016-го года. Смысл в том, что я переступал через себя и шел на такие вещи, которые раньше для меня были неприемлемы. Я бы никогда не попросился спать ни на каком диване, я бы не поставил себя в ситуацию, когда мне нужно жить на последние деньги. Никто не знал, что я питался за 50 грн. в день. Было тяжело, я спал по 4 часа в сутки и тратил больше на кофе, чем на обеды. И все время я только и делал, что продавал, строил и потом снова продавал. Но не смотря на все эти ограничения, я был счастлив.
Fake it until you make it!
Как Вам удалось вселить уверенность в людей из своей команды, что все будет хорошо? Да еще и уговорить их уволиться с работы?! Наверняка у кого-то из них есть семьи.
Это называется fake it until you make it («притворяйся, пока ты это не сделаешь» - перевод с англ.). Это состояние, когда ты транслируешь уверенность в том, что ты делаешь, а потом подтверждаешь это действием, что уже не остается обоснований не пойти за тобой. Это разговор в стиле: «Вы можете сидеть и вкалывать на своих обычных работах или пойти в стартап и получить совершенно другой опыт. Да, будет тяжело. Но тем не менее у нас есть шанс зайти в тренд здесь и сейчас и быть в числе первых». И мы это сделали! Мы раньше всех остальных создали платформу, которая реально работала и при этом выполняла функцию маркетинга и конвертировала рекламу в продажи. С сентября 2016-го года мы уже перестали использовать email для своего маркетинга и начали использовать свою же платформу.
Но это было только начало. В октябре начались первые разногласия в команде, а также мы снова пришли к тому, что нужно найти инвестора. Якобы это должно было нам помочь. Но получилось так, что фокус от продаж ушел. Конверсии, которые нас питали деньгами, - упали. Ребята-программисты по понятным причинам начали хуже работать, а я занимался другими делами. Программа начала давать сбои, скорость производства упала, а программисты просили все больше и больше денег. Начался процесс деморализации.
Когда уходит эйфория от мысли «вау, стартап!», энтузиазм пропадает, то остается только дисциплина и цели. И только это позволяет выжить.
Тогда у меня был такой период, когда я сам перестал справляться и я не знал, что дальше делать. Сложный момент. Когда уходит эйфория от мысли «вау, стартап!», энтузиазм пропадает, то остается только дисциплина и цели. И только это позволяет выжить.
Я одолжил еще денег, чтобы перезапуститься. Мне нужно было рассчитаться с предыдущими программистами. Мы попрощались с теми, кто был не эффективен, а с тремя другими сгруппировались и дальше делали спринты. В октябре я дал платформе новое название - Leeloo. И снова начал проводить мероприятия и продавать платформу уже под тем именем, которое у нее есть сейчас. И следующие 7 месяцев я снова только то и делал, что тестировал и продавал. Потихоньку все начало налаживаться. И в январе 2017-го мы арендовали квартиру под офис на половину с другим стартапом. А в июле 2017-го года оборот компании составил 10-15 тыс. долларов в месяц. Я нажал на кнопку «5 мероприятий в месяц» и все деньги начал реинвестировать в рекламу. Уже в следующем месяце мы выросли еще в 2 раза. И это было только начало.
Насколько важно уметь сосредотачиваться на чем-то конкретном? Вот некоторые говорят: «Вот мы запустили кампанию, и мы сейчас попробуем абсолютно все в маркетинге».
Фокус. Технически – чем больше ты делаешь тестов той или иной модели, тем дороже тебе это обходиться. Поэтому лучше всегда делать ставку, начинать с простых действий. Например, когда приходишь в зал не берись за 200 кг штангу, потому что сорвешь спину. Возьми что-то полегче. Запускать все и сразу - это большая ошибка. Потому что это приводит к тому, что ничего не работает. Поэтому нужно выделить приоритеты и на этом последовательно фокусироваться. Если ты сделал себе 10 гипотез, что сработает вот так, то ты берешь их и последовательно запускаешь. Не можете сгенерировать 10 - сделайте пять, три или одну. Провалились? Делайте еще, но постепенно. До тех пор, пока не сработает. А там дальше все понятно: ты либо сделал действие, и оно дало результат, либо нет. И каждый раз нужно тренировать себя на том, что дает результат. Но последовательно.
Есть такая штука как везение в бизнесе?
Да. В какие-то моменты я понимаю, что мне повезло. Но с другой стороны я понимаю, что это не совсем везение. Есть простая статистика – Майкл Джордан не забил более 30 тыс. голов, но тысяча голов которые он забил сделали его лучшим за всю историю НБА. Так же и здесь: количество действий приводит со временем к качеству.
В современном мире во сколько лет реально построить бизнес?
Я встречал ребят, которые на shopify в 16 лет имеют оборот 1.2 млн дол. Они просто не бояться терять деньги. Те магазины, которые приносят им деньги, это 12-13-ая попытка. Они сменили 100 товарных позиций, а начинали они с того, что баловались несколькими долларами. Они мамины деньги на школу тратили на рекламу в Facebook. Сегодня каждый имеет доступ к информации благодаря Интернету. Реализация всегда должна сопровождаться материальной составляющей. Если ты правильно реализуешься - у тебя растет вознаграждение.
Есть ли какой-то режим дня, которого вы бы рекомендовали придерживаться, если хочешь успешно заниматься бизнесом?
Нет какого-то единого пути к успеху. Все индивидуально, но есть одна простая штука, которая проверена многими людьми. Когда у тебя есть хороший уровень фокуса на то, чтобы строить бизнес, то спорт помогает достижению более высокого уровня энергии. Держать себя в хорошей форме - это иметь хороший уровень самоуважения. Ты смотришь в зеркало, ты нормально выглядишь, у тебя хорошее настроение. Также хороший сон и питание.
Вы обрастаете какими-то навыками со временем?
Сейчас тренирую навык фокусирования только на том, что важно, не отвлекаясь на все остальное. И этот навык системности в работе – самый сложный для меня.
Любые экстраординарные результаты достигаются тем, что ты просто не сдаёшься и продолжаешь делать то, что должен.
Вы сейчас уже себя увереннее чувствуете, чем тогда, когда начинали?
Просто сейчас у меня больше опыта. И у меня есть навык достижения своих целей: не слиться, не сдаться, не сбиться с фокуса, невзирая на кучу препятствий. Любые экстраординарные результаты достигаются тем, что ты просто не сдаёшься и продолжаешь делать то, что должен. Ты делаешь это, когда у тебя нет мотивации, когда у тебя нет желания, когда у тебя плохое настроение или творческий кризис. И только тогда приходит результат.
