Василий, какими качествами должен обладать человек, чтобы сделать успешный стартап?
Первое – это упорство. Выигрывают те, кто не сдается. Если у тебя не получилось 150 раз и ты не попробовал снова свои силы в 151 раз - ты слился. Многое не работает. Успешных действий – единицы. Нужен высокий уровень терпения. У Илона Маска есть цитата: «Быть предпринимателем и фаундером - это как смотреть в бездну и кушать стекло». У тебя должен быть высокий болевой порог, чтобы вынести тот уровень боли, который тебе прилетает в формате не состыковок и твоих неоправданных ожиданий. Заплатить больше денег – не означает получить лучшее качество. Больше денег, затраченных на рекламу, - не всегда приносит больше продаж. Все, что работает на 100 долларов, - не работает на тысячу. То есть ты рассчитывал на одно, а получаешь другое. И таких несоответствий очень много.
У человека с негативным опытом намного выше шансы на успех, чем у энтузиаста, который летает в облаках в розовых стартаперских очках.
А какой должен быть опыт у стартапера? На сколько это важно?
Сейчас мне кажется, что должен быть разносторонний опыт и множество ошибок. У человека с негативным опытом намного выше шансы на успех, чем у энтузиаста, который летает в облаках в розовых стартаперских очках. Лучший бэкграунд – это хорошая дисциплина, объединённая с коммерческой жилкой. И неважно, где этот опыт получен: в спорте, армии или где-то еще – все подходит.
А еще нужно избавиться от всего, что отвлекает. В моем случае отвлекали разговоры. Разговоры с родителями, друзьями, знакомыми, подружками. В период запуска стартапа не должно быть ни друзей, ни знакомых. Есть только ты и твой стартап. Какой бы выбор передо мной не стоял - я всегда выбирал стартап. Это было очень непросто, а для большого количества людей это странно и сложно одновременно. Многие не готовы принять такой выбор.
В период запуска стартапа не должно быть ни друзей, ни знакомых. Есть только ты и твой стартап.
Чем успешные предприниматели отличаются от тех людей, которые никогда не построят бизнес?
Я считаю, что строить бизнес - это навык. Такой же тренируемый, как и любой другой. И все что требуется – это среда, которая воспитывает в человеке характер, качества и навыки добиваться своих поставленных целей и делать деньги.
А на сколько идея важна?
Раньше мне казалось, что идея - это очень важно. Сейчас я понимаю, что идей очень много, но нужно также уметь их реализовать. Идея может быть гениальной, но если автор этой идеи через неделю-другую слился, то идея уже не имеет никакого значения. Есть очень простые идеи, на базе которых были построены компании на миллиарды долларов, где нет ничего гениального. Airbnb и Uber, например. Можно взять простую идею и сделать из нее очень хороший бизнес.
Есть простое правило: куда внимание - туда и энергия, куда энергия - там и результат.
Но ведь бывает, что у человека вообще нет никакой идеи, что тогда? Может ли это послужить оправданием?
Мне кажется, что люди, которые так говорят - это просто ленивые люди, которые не хотят ничего делать и брать ответственность за свою жизнь. Есть простое правило: куда внимание - туда и энергия, куда энергия - там и результат. Если человек направляет свое внимание и энергию ежедневно в телевизор, Интернет, соцсети - вот там и будет «результат». Абсолютно каждого человека посещают какие-то идеи, а если нет – ну что ж, это тоже навык, который можно тренировать.
Василий, как Вы считаете, бизнес лучше начинать с каким-то бюджетом или попытаться построить стартап «с нуля»?
Из всего того опыта, который у меня был, самый ценный - это умение создавать что-то «с нуля». Практически все бизнеса я запускал «с нуля». И это очень важно. По сути, это навык выживания в современном мире. Но на самом деле в отношении бизнеса очень важно работать над тремя навыками, и все они в равной степени важны. Это навык создавать, сохранять и приумножать. Это три разных процесса, которые помогут в итоге создать успешный бизнес. Можно заработать много денег, а потом все потерять. И лучший способ начать тренировать эти навыки – это как раз пробовать запустить бизнес «с нуля».
Насколько важно загрузится какими-то знаниями, бизнес-литературой, тренингами?
Все знания на сегодняшний день есть в Интернете. Когда ты ничего не знаешь - они будут тебе полезны. Но лучшее, что ты можешь сделать, – это просто пробовать.
Единственная поддержка, которая тебе нужна – это собственная целеустремленность!
Насколько важна поддержка?
Когда есть деньги, поддержка близких людей, комфорт и прочие тепличные условия, то человека, у которого нет опыта делать деньги, это просто расслабляет. А зачем сильно напрягаться? Все и так «хорошо». Такой человек никуда не вырастет. У меня есть примеры знакомых, которые учились в частных школах, получили хорошее образование - они никуда не выросли, у них не было нужды, не было мотивации двигаться дальше и жестких обстоятельств, которые бы их заставляли что- то менять.
Единственная поддержка, которая тебе нужна – это собственная целеустремленность, фундаментальное решение чего-то достичь. Этот фокус даст тебе уверенность и все необходимое.
Я тоже долго этого не понимал, долго ждал каких -то обстоятельств, мотивации, хорошего настроения, новых знаний. Но потом я понял, что это просто уловка мозга, что тебе чего-то не хватает, чтобы что-то сделать. Лучший способ себя продинамить - это рассказывать себе историю, что тебе чего-то не хватает. «Сожги свой чертов мост» - это все, что тебе нужно.
Вероятность того, что ничего не выйдет – 99%, а может вообще и 100%. Но это не повод, чтобы не пробовать. Это не повод не делать. 100% гарантия, что у тебя ничего не получится – только если ты ничего не сделаешь. Цукерберг поэтому поводу говорит: «Мы недостаточно богаты, чтобы не рисковать». Люди часто бояться совершить поступок и бояться, что из-за этого раскритикуют, поменяется статус в обществе, и человек просто-напросто будет выглядеть глупо. Но чего тебе бояться, когда ты 18-ти летний студент? Тебе нечего терять. Когда в первый раз станешь на коньки – в любом случае упадешь, но разве это повод отказаться от коньков навсегда? Вот когда ты уже стал на коньки и умеешь нормально кататься, вот тогда уже принимай решение – твое это или нет. Бизнес – твое или нет, нужно принимать решение, когда ты уже что-то сделал, когда это уже приносит прибыль. И только тогда стоит принимать решение хочешь ли ты заниматься бизнесом или нет. В коньках есть миллионы любителей, а есть олимпийские чемпионы. Между олимпийским чемпионом и любителем есть огромная разница. Это всегда выбор. Чтобы стать олимпийским чемпионом нужно посвятить этому жизнь.
Лучший способ себя продинамить - это рассказывать себе историю, что тебе чего-то не хватает. «Сожги свой чертов мост» - это все, что тебе нужно.
Насколько ты должен любить то, что ты делаешь, чтобы построить на этом бизнес?
Есть несколько типов людей, например, «драйверы», которым просто нравится сама игра в деньги. Им не важно, что они делают. Они так устроены. Они просто хотят делать деньги. Занимаются они продажей наркотиков или пшеницы – для них не имеет никакого значения. У них нет с этим проблем или каких-то сомнений и угрызений совести. Им так нормально, и для них это работает. Мне кажется, сейчас приходит время, когда таких людей будет все меньше.
Лично для меня важно любить то, что я делаю. Если меня тема не интересует - нет стремления ее развивать. Чем больше ты любишь то, чем ты занимаешься, тем больше вероятность, что тебе захочется преодолеть все те препятствия, которые будут возникать на твоем пути. Т.е. больше шансы добиться в итоге успеха.
Василий, а результат исчисляется в деньгах?
Если говорить про бизнес, то - да. Критерием успешности бизнеса являются деньги и собственно оценка бизнеса как такового. Что у олимпийцев является критерием успешности? Результаты. Какие? Количество медалей, с одной стороны, и показатели в цифрах. В бизнесе - это умение генерировать определенную суму денег в месяц, в год и т.д.
Amazon стоит триллион долларов. Почему? Потому что у них отчеты квартальные за последние два года показывают постоянный рост. Чего? Денежной массы. Количество денег, которые они теряют - очень маленький процент и наоборот. Поэтому у них 250 млрд. долларов выручки в год. Поэтому они номер один.
Насколько важен для построения бизнеса навык общения?
Важен. Архиважен. Важно научиться коммуницировать с другими людьми, научится договариваться, понимать других людей на уровне - почему они делают то, что они делают. Не все мотивированны деньгами или идеями. Уметь договариваться с другими людьми и объединять их - это один из самых важных навыков.
А возможно ли построить бизнес без людей?
Вопрос в том, что мы называем бизнесом. Само занятость - это не бизнес. Ремесленничество - это не бизнес. Я для себя это четко разделяю. Я могу быть классным маркетологом, могу зарабатывать 15-20 тыс. долларов в месяц, выполняя проекты, могу быть фрилансером и т.д. Но это не бизнес. Бизнесом можно назвать систему, которая умеет производить продукт и эффективно его дистрибуцировать, обменивая этот продукт на деньги (так называемая добавленная стоимость).
То есть, если один человек это делает, то это не бизнес. Бизнес - это система, которая может работать даже без основателя.
Не каждому дано быть предпринимателем, но каждый кто захочет сделать это, - сможет, потому что это навык.
Бывает такое, что человеку лучше оставаться в своем хобби и не развивать это в большой бизнес?
Это лично его выбор - превращать ему это в бизнес или нет. Ему нужно будет себя проанализировать и честно себе ответить: хочу ли я сделать большой бизнес или нет. Просто нужно понимать, что это не одно и тоже, просто в других масштабах. Для создания бизнеса нужны совсем другие навыки и подходы. Не каждому дано быть предпринимателем, но каждый кто захочет сделать это, - сможет, потому что это навык. Вопрос только в том: нужно ли тебе прокачивать этот навык или нет? Все как в спорте: есть лига низшая, высшая и чемпионская лига. В чемпионской лиге человек может зарабатывать чуть ли не 200 млн. долларов в год. Роналду, например. Почему так? У него нет бизнеса. Он просто классный спортсмен. Нужно ли ему открывать бизнес? Далеко не факт.
Есть люди, которые классно рисуют картины, которые на этом ремесленничестве могут намного больше зарабатывать, чем создав бизнес по перепродаже картин. Нужно найти себя и знать, что ты делаешь хорошо, и получать от этого кайф. У кого-то это творчество, у кого-то - свобода выражения через бизнес, у кого-то через спорт. У каждого своя роль.
Никогда нет худшего времени, чтобы что-то начать, точно так же - нет лучшего времени, чтобы что-то начать, чем сейчас.
Вот у человека появилась цель сделать бизнес. С чего ему начать?
Это зависит от того какой у человека опыт. Если у тебя нет никакого опыта – просто иди получай любой опыт для начала: раздавай листовки, торгуй пирожками. Потом начни продавать телефоны – там больше заработок. Любая ошибка — это плюс. Ты получаешь опыт. Количество мелких идей, которые я перепробовал исчисляется сотнями. Но я рад, что это случилось до 25-ти лет. Если б в 12 лет я не разгружал вагоны с арбузами, я бы вряд ли понимал, что лучше торговать арбузами, чем разгружать их. Со временем ты уже понимаешь, что приносит деньги, а что нет. И ты находишь лучший способ делать лучший результат за меньший промежуток времени. Но он появляется постепенно. И лучше получить этот опыт, пока ты еще молод. Для взрослых людей, как правило, делать ошибки обидно и больно.
Но в любом случае, никогда нет худшего времени, чтобы что-то начать, точно так же - нет лучшего времени, чтобы что-то начать, чем сейчас. Я видел человека около 50-ти лет, который на стартап-арене рассказывал, что он работал на заводе 20 лет, а теперь придумал стартап. Да он начал в 52, ну и что? Ему это в кайф, он это делает. Ему конечно не хватит энергии сделать это быстрее, но это его опыт.
Допустим, есть ситуация, когда вам дают 10 людей (с опытом и без опыта), они хотят стать бизнесменами и вам нужно их воспитать. Как вы будете их организовывать?
Я бы дал им простые задания делать здесь и сейчас результат. В деньгах. Я бы их заставил делать одно и то же.
Что?
Им на местности нужно выбрать тот продукт, который будет продаваться. То есть то, за что люди будут платить деньги. Например, в пустыне за воду отдадут все деньги. Проблема в том, что в пустыне людей нет. Нет рынка. Нужно действовать по сезону, выбрать какой-то сезонный товар, на котором можно делать деньги. С большей долей вероятности это даст результат. Если с первым продуктом ничего не получилось, берешь второй, пятый и т.д., пока не получится. Так они научатся выбирать что работает, а что нет.
Есть техника, которая показывает, как в окружении увидеть на что есть спрос, так называемый тренд. Если люди собираются огромными очередями возле какой-то одной булочной, и эта булочная одна, то значит если поставить рядом вторую, то по крайней мере часть тех, кто не хочет долго ждать в очереди, пойдет во вторую булочную. Почему, например, возле Макдональдсов открывается куча всяких кафешек с быстрым питанием? Потому что Маки генерируют трафик и это подтверждение того, что там есть рынок. Люди хотят кушать, и хотят кушать быстро и вкусно. И всем им хватает. Потому что рынок большой
Если у людей вообще нет никаких денег и опыта, то я бы их учил делать то, что я делал с LeeLoo – предпродажи. Смотришь, где ты можешь решить проблему и взять за это деньги. Банальный пример – доставка еды. Пробежался по офису. За день можно сделать тысячу-две грн., просто на том, что собрать заказы по всем офисам. А потом ты задаёшься вопросом: а что если я буду им предлагать свою еду? Пошел к тете Гале. Тетя Галя умеет варить классный борщ, предложил ее борщ, перепродал, и сделал деньги. И так можно нагенерерировать большое количество комбинаций.
Ключевой вопрос очень простой: какая метрика за эту неделю, которую вы улучшаете? Сколько денег за эту неделю вы сделали? С каким количеством клиентов вы за эту неделю проговорили? Что вы узнали от этих клиентов? Если твоя идея не упаковывается в продукт, за который клиенты готовы платить деньги, - тебе нужно ее менять. Т.е. каждый, у кого есть идея, первое что должен сделать - это проверить рынок на наличие того, за что люди готовы платить.
Большая проблема стартапов или инкубаторов в том, что они развиваются на деньги родителей или знакомых. Год готовят продукт, ни разу не продали, ни копейки не заработали, а потом, когда они его релизят и пробуют продавать оказывается, что это никому не надо.
После упаковки продукта нужно сразу идти и продавать его, пока не совершишь свою первую, вторую и третью продажу. Если ты продал 1 из 10 - то это 10%. Если 1 из 100 - это 1%. Это результат. Но если ты не можешь продать 1 из 1000 - это говорит о том, что ты пока еще не научился продавать, либо твоя идея не подходит.
Следующим шагом нужно создать такой спрос на твой продукт, чтобы он был в разы выше чем ты реально способен предоставить. Тогда твоя цена растет.
А если у тебя очень высокий спрос на продукт, но ты реально можешь делать только один в день?
Тогда ты сразу идешь ва-банк. Это рискованно, но тем не менее. Ты берешь тот огромный спрос, который есть, выстраиваешь аккуратно в очередь, чтобы увидеть, что он реально есть. Дальше берешь со всех деньги и это очень важно. Те, кто говорит, что купит и те, кто покупают – это две разные аудитории. Среди тысячи тех, кто говорит, что купит, на самом деле найдется всего 3-5-10% готовых купить сейчас, дать тебе деньги за это. Ты берешь эти деньги и вкладываешь в производство, чтобы за измеримый промежуток времени дать им услугу, которую ты им обещал. Есть краутфандинговые платформы, типа Kickstarter и Indigogo, где можно представить свой продукт в виде описания, фотографий и видео прототипа своего продукта. И люди иногда даже готовы ждать годами, чтобы получить свой продукт.
И этих 10 человек бизнес-инкубатора, о которых сейчас идет речь, я бы учил продавать и улучшать продукт по спирали. Это значит делать 2 последовательных действия: увеличение количества продаж, улучшение качества продукта, затем снова увеличение количества продаж. Если взять мой опыт с той же Leeloo и посмотреть на интерфейс программы и функционал, который был в 2016-ом году, и тот, который есть сейчас – это просто огромная разница. И это прогресс стал возможен только потому, что мы брали и продавали, вкладывали деньги в развитие и снова продавали. Никому не нужно ждать, чтобы продавать свой продукт. Не надо ждать самого продукта, чтобы заработать деньги.
Но нужно сделать сильное предложение, которое решает большое количество проблем. И всегда найдутся люди, которые готовы будут заплатить за это деньги и ждать. А если основатель компании сам не может продать свой продукт, то у этого бизнеса шансы на выживание - близки к нулю.
