Справжній комерсант. Історія засновника "Інтертопу"
В кабинете Владимира Цоя – идеальный порядок. На столе только компьютер, блокнот с ручкой и калькулятор. 46‑летний основатель компании MTI подтянут и моложав. Костюм Ermenegildo Zegna сидит на нем идеально. Оба интервью, которые Цой дал при подготовке этой статьи, продолжались ровно столько, сколько было запланировано: минута в минуту.
Порядок в офисе – порядок в делах. Созданная Цоем компания MTI – крупнейший в Украине обувной ритейлер, который развивает сети "Интертоп", Plato, Ecco, Geox. По данным исследовательской компании "Про‑Консалтинг", на 236 магазинов MTI приходится почти четверть всех продаж обуви через организованную розницу. Другое подразделение MTI входит в тройку крупнейших IT‑дистрибьюторов страны. Стагнация в экономике не мешает компании наращивать обороты: по предварительным данным Цоя, выручка MTI возрастет в этом году минимум на 15%. В 2011‑м продажи компании в Украине составили 3,2 млрд гривен.
MTI развивает семь направлений бизнеса, что не мешает Цою активно участвовать в общественной жизни. По его инициативе в 2004 году была создана Ассоциация IT-дистрибьюторов, ныне преобразованная в Ассоциацию предприятий информационных технологий Украины (АПИТУ), он входит в президиум Федерации тхэквондо Украины и руководство Ассоциации корейцев Украины, его можно встретить на заседаниях сигарного клуба и чемпионатах по гольфу.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Що сталося з AMD?
"Собранный, сконцентрированный. Если Владимир чем‑то занимается, то погружается в вопрос", – рассказывает генеральный директор АПИТУ Юрий Пероганич. Цоя дважды избирали председателем правления АПИТУ, причем оба раза, говорит Пероганич, не было ни одного голоса против, несмотря на то что электорат состоял сплошь из конкурентов MTI.
"По своему профессионализму MTI не уступает западным компаниям", – считает директор департамента потребительского сегмента и каналов сбыта "Microsoft Украина" Ирина Волк.
Цой умеет располагать к себе людей. "Владимир систематичен, наблюдателен, спокоен, педантичен, горд, но без гордыни", – характеризует его Андрей Самотохин, работавший исполнительным директором MTI с 2006 по 2011 год. В телефонной книжке Цоя более 1000 контактов. Он дружит со множеством людей в десятках стран. Широкий нетворк – большие возможности для бизнеса.
На 236 магазинов MTI приходится почти четверть всех продаж обуви через организованную розницу. Фото: violetto4ka.blogspot.com
Цой родился в Узбекистане в семье корейцев, при Сталине насильно переселенных в Среднюю Азию с Дальнего Востока. В середине 1980‑х он приехал из Ташкента в Киев учиться в Институте инженеров гражданской авиации. "Володя всегда был коммуникабельным и обладал незаурядными организаторскими способностями, – вспоминает его однокурсник Сергей Бартощук, ныне – руководитель проекта инвестиционной компании SigmaBleyzer. – У него было много друзей с разных курсов и факультетов".
В альма‑матер Цой познакомился со своими будущими партнерами – Олегом Доном (в ноябре 2012‑го умер от инсульта) и Сергеем Башлаковым. Цою принадлежит 40% MTI, по 30% – у Башлакова и наследников Дона.
Днем рождения компании Цой считает 25 февраля 1991 года, когда они с Доном зарегистрировали малое предприятие "Союз‑сервис" (в 1996‑м оно было переименовано в Mega Trade International – MTI). Партнеры купили полместа на киевской товарной бирже: на целое средств не хватило. Больших денег за счет посреднических операций тандему заработать не удалось, зато они приобрели третьего партнера в лице Башлакова, который однажды попросил их продать через биржу свой товар. Сделка за сделкой – и Цой предложил ему долю в общем бизнесе.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: SoftServe. Як працює найбільший український аутсорсер
Что это был за бизнес? Торговали всем подряд. "Первые серьезные деньги мы заработали на томатной пасте из Узбекистана, – рассказывает Цой. – Привезли несколько вагонов, которые потом продавали по всей стране с этикетками "Томатная паста Союз‑сервис".
Осев в Киеве, Цой сохранил связи с родиной. На это была веская причина: с начала 1980‑х он занимался карате, и после окончания института год‑два ездил на тренировки в Узбекистан. В какой‑то момент Цой устал мотаться между Киевом и Ташкентом, но спортивная закалка для начинающего коммерсанта оказалась не лишней.
"Представьте себе: приходят крепкие бритые ребята, толпой человек 20–30. Таким сложно отказать, – вспоминает Цой обстановку, в которой работали украинские бизнесмены начала 1990‑х. – Я же чувствовал себя спокойно, потому что карате приучило всегда быть готовым к любой ситуации".
Однажды Цою попался на глаза каталог Sony с координатами германского офиса компании. Он связался с Германией и попросил менеджеров Sony прислать цены на видеодвойки – так называли моноблоки, состоявшие из телевизора и видеомагнитофона. В компании, видимо, не сразу поняли, чего от них хотят, смеется Цой. После того как недоразумение разъяснилось, он заказал 100 самых дешевых моделей. Всю партию тут же приобрели знакомые из Донецка: в независимой Украине был самый настоящий товарный голод. "Мы добавили к цене производителя существенную наценку, получили деньги и поняли, что это может быть хорошим бизнесом", – говорит предприниматель. MTI сотрудничает с Sony до сих пор.
MTI стала первым в Украине оптовым продавцом компьютерной техники, который начал открывать сертифицированные сервисные центры Sony, Panasonic, Epson
Торговля электроникой быстро набирала обороты. Из офиса в общежитии КПИ компания переехала на Печерск, список партнеров пополнился такими именами, как Epson, Sharp, Samsung.
"Если ты сумел подписать контракт с вендором, то успех был у тебя в кармане", – объясняет Волк, до Microsoft работавшая в украинском представительстве Samsung.
MTI стала первым в Украине оптовым продавцом компьютерной техники, который начал открывать сертифицированные сервисные центры Sony, Panasonic, Epson и других мировых брендов. "На сервисном бизнесе много не заработаешь, но наличие сертифицированного сервисного центра важно для вендора, – считает Бартощук, возглавлявший представительство Xerox в Украине. – Потребитель может легко сменить бренд, поэтому производителю важно, чтобы у покупателя было гарантийное и послегарантийное обслуживание". К 1998 году MTI собрала в своем портфеле около 70 иностранных брендов.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Найзагадковіші компанії України
Параллельно с продажей техники компаньоны наладили торговлю обувью. Однажды Цой гостил у друзей в Вене. Разговор зашел об австрийской обувной компании Gallus. Не откладывая дело в долгий ящик, Цой позвонил в офис Gallus, договорился о встрече и вернулся в Киев с партией обуви. Умение совмещать приятное с полезным у него в крови. В 2006‑м, гостя у родственников в Алматы, предприниматель подумал, что обувные магазины MTI будут пользоваться успехом и в Казахстане. Сказано – сделано: сегодня там 34 "Интертопа".
Обувь лучше всего продается на стыке сезонов – осенью и весной, компьютерная техника – в конце года
Первый "Интертоп" в Киеве открылся в 1994 году. На фоне вещевого рынка на Республиканском стадионе, где киевляне отоваривались дешевой турецкой обувью, это было новое слово в коммерции. Цой ездил на обувные выставки в Европу, подбирая ассортимент на свой вкус. Вкус оказался неплохим: в первом же магазине была представлена обувь Lloyd, Hogl, Gallus. Со временем компания Цоя стала эксклюзивным дилером Lloyd, Hogl и десятка других глобальных обувных брендов в Украине. "Мы превратились в заметного игрока, и компании, которые хотели заходить на наш рынок, обращались первым делом к нам", – отмечает Цой. Так было с Geox, Clarks, Timberland.
Разложив "яйца по разным корзинам", предприниматель снизил влияние сезонности на свой бизнес. Обувь лучше всего продается на стыке сезонов – осенью и весной, компьютерная техника – в конце года. С развитием IT‑рынка маржа дистрибьюторов стала падать. Вендоры открывали собственные представительства в Украине и продавали свою технику напрямую дилерам и в розницу, минуя дистрибьюторов, многие из которых прекратили деятельность. В начале 2000‑х собственники дистрибьюторской компании NТТ заявили, что им не интересен бизнес, в котором маржа меньше 20%, и покинули рынок. Вышли из этого бизнеса такие заметные игроки, как "БМС Трейдинг", "Прэксим‑Д", "Алгри". Merx, когда‑то торговавшая компьютерной техникой, сегодня продает только мебель. По словам Цоя, чистая прибыль оптового направления не превышает 1,5% от оборота.
Цой утверждает, что 90% бизнес-процессов происходят без его вмешательства. Фото: Владимир Герасимов
Прежде чем принять стратегическое решение, Цой долго взвешивает все за и против. Если же речь идет о небольших новых проектах, основатель MTI действует быстро.
"В MTI никогда не жалели сил, времени и денег на изучение и внедрение инноваций, – рассказывает Самотохин. – Работая там, я всегда был уверен, что получаю самые последние знания, нахожусь на острие". Вендоры говорят, что MTI стала первым компьютерным дистрибьютором, который внедрил В2В‑портал для работы с поставщиками и дилерами, ввел электронный документооборот и ERP‑систему.
К 2002‑му в Киеве открылось уже с десяток "Интертопов". Цой понимал, что до европейских аналогов им еще очень далеко. Для разработки формата он нанял австрийскую компанию Umdasсh – автора концепции для европейской обувной сети Humanic. Маркетинговые исследования свидетельствовали, что потребители ассоциируют "Интертоп" с комфортом. На этом и решили строить позиционирование. В основу концепции "Интертопа" был положен принцип "4К": комфортно выбирать, комфортно покупать, комфортно носить, комфортно жить. Новый слоган звучал как "Комфорт в любых условиях".
Консультанты из Umdasсh сделали акцент на выборе места для новых точек: магазины площадью 250–1000 кв. м должны располагаться в торговых центрах класса А, с обязательной парковкой, или на основных торговых улицах. Другим новшеством стало упрощение навигации: в магазинах появились отдельные зоны для женской, мужской и детской обуви, внутри которых товар был сгруппирован по брендам.
Отработав пилотный проект в Киеве, MTI начала завоевывать города‑миллионники. С 2006 по 2012 год сеть увеличила количество магазинов в шесть раз. Региональная экспансия была поддержана роликами на телевидении – до этого украинские обувные сети не отваживались на проведение таких дорогих рекламных кампаний. "Интертоп" – первый в Украине грамотно сделанный мультибрендовый магазин обуви: ясное позиционирование, хорошие торговые марки, приятный дизайн, приветливый персонал", – перечисляет достоинства компании управляющий партнер консалтингового проекта Develop Your Business Игорь Гут.
Когда открывался второй магазин и торговый персонал не успевал к открытию, Цой сам ходил по залу и выставлял товар
MTI первой среди обувных ритейлеров ввела программу лояльности. Сегодня накопительными карточками никого не удивишь, но для 2004‑го это было новшество. Чтобы получить максимальную скидку, нужно было сделать покупок на $1000, поэтому одной карточкой пользовались до восьми человек. "Потребители были "отравлены" уровнем обслуживания в "Интертопе", – отмечает Бартощук. Инвестиции в сервис Цой объясняет просто: "Чем больше вы будете думать о качестве обслуживания покупателей, тем лояльнее они будут к вам".
"Мы с удовольствием брали к себе продавцов из MTI", – вспоминает Гут, несколько лет возглавлявший отдел маркетинга в парфюмерной сети Brocard. У "выпускников" MTI был добросовестный учитель. "Большую роль в компании играло наставничество. Цой умеет создать и сплотить команду, – рассказывает менеджер среднего звена, проработавшая в MTI около 10 лет. – Когда открывался второй магазин и торговый персонал не успевал к открытию, он сам ходил по залу и выставлял товар".
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Стратегія мільярдера
До кризиса рынок обуви рос на 70–80% в год. Ритейлеры столкнулись с новым дефицитом: нехваткой качественных складов. "Успех розницы – это успех логистики: если у тебя в нужное время нет пары обуви нужного размера, то ты теряешь доход", – говорит Игорь Иванык, который до 2011‑го управлял недвижимостью MTI (почти все отдельно стоящие магазины принадлежат компании).
Цой с партнерами решили создать свой складской комплекс. Руководитель обувного направления Сергей Бадритдинов и Иванык отправились в Лондон перенимать опыт у крупного производителя обуви Clarks. В начале 2008 года MTI заказала разработку проекта крупнейшему в мире производителю складского оборудования SSI Schaefer Peem.
Финансовый кризис MTI встречала с инвестиционной программой на $18 млн. Несмотря на обвал гривны, проект замораживать не стали, и в 2009‑м под Киевом открылся склад площадью 20 000 кв. м. "Складской комплекс MTI – это "космический корабль": IT‑инфраструктура, конвейерные линии, карусельный комплектовщик", – рассказывает менеджер среднего звена компьютерного дистрибьютора "Юг-Контракт".
Система работает так. Магазин выставляет заявку во внутренней сети MTI, и максимум через 40 минут заказанная партия товара уже сформирована, поясняет Иванык. "Не думаю, что еще какая‑нибудь компания может похвастаться такой скоростью", – отмечает он.
В 2009 году продажи обуви в Украине упали, по оценке компании "Ройал Шуз" (сеть магазинов "Монарх"), на 40%. Цой убежден, что новый складской комплекс помог MTI легче пережить кризис. Принимались и другие меры. Продукция "Интертопа" стала многим не по карману, и средняя цена пары была снижена на 20%. Этого оказалось недостаточно, и Цой начал открывать магазины дешевой обуви под брендом Plato. "Спрос переместился в нижний сегмент – нужно было реагировать", – объясняет Цой. В 2011‑м MTI открыла 50 магазинов, 32 из них – под вывеской Plato.
Торговля обувью в кредит увеличила продажи в "Интертопе" на 15%
В 2010 году MTI стала первой сетью в Украине, которая продает обувь в кредит. "На Западе практически у всех есть кредитные карты, и возможность что‑то купить в рассрочку не является новостью, – говорит Цой. – Мы просто дали такую же возможность украинским потребителям". Цена товара делится на пять равных частей, процентная ставка для покупателя – 0,01% годовых. Партнером MTI по этому проекту выступает Дельта Банк, и хотя стоимость обслуживания кредита закладывается в стоимость обуви, она все равно обходится покупателям дешевле, чем если бы они брали потребительский кредит напрямую в банке. По словам Цоя, торговля обувью в кредит увеличила продажи в "Интертопе" на 15%. Позже аналогичную программу запустили в сети "Монарх", но там она просуществовала недолго. Дельта Банк стал партнером MTI и по онлайн‑кредитованию покупок электроники в магазинах Protoria.
Магазины электроники Protoria появились в 2008 году и набрали силу, когда под ударами кризиса ушли с рынка такие сети, как City.Com, "МКС" и "Домотехника". "Если ты продаешь железо, то рано или поздно упираешься в потолок: что дальше?" – размышляет Волк из Microsoft. На волне кризиса собственный розничный проект – сеть Moyo – стали развивать и конкуренты Цоя из ERC. Цой хотел построить сеть, которая объединяла бы лучшие стороны онлайн‑ и офлайн‑торговли. Protoria состоит из небольших магазинов, где в наличии имеется только самый ходовой товар. Полный ассортимент представлен на терминалах в самих торговых точках и в интернете. Несмотря на внушительную экономию на аренде площадей, проект стоимостью $6 млн пока не окупился: Цой сетует на то, что магазинам приходится торговать по ценам интернета, которые на 10–20% ниже, чем в крупнейших сетях. "Мы опередили время", – пожимает плечами предприниматель.
При всей своей осторожности Цой никогда не упустит возможность расширить бизнес. Так было, например, в 2007‑м, когда MTI приобрела системного интегратора Si Bis.
"Знакомый решил отойти от операционного управления и сделал нам приемлемое предложение", – рассказывает Цой. По его словам, инвестиции в этот проект были менее $10 млн и уже окупились.
Si Bis, как и Protoria, приобретает технику не только в MTI: для Цоя важно, чтобы все бизнесы развивались без оглядки на "смежников". Он считает, что если компания будет вариться в собственном соку, то потеряет конкурентные преимущества. Многопрофильность MTI только во благо, уверен ее основатель: "У нас есть возможность перенимать лучшие практики из разных бизнесов". Опыт работы с поставщиками и арендодателями из обувной розницы компания использовала при запуске Protoria. Опыт онлайн‑продаж электроники пригодился "Интертопу", когда сеть стала торговать обувью в интернете.
Рабочий день Цоя начинается в 11:00, заканчивается в 19:00–19:30. "90% бизнес‑процессов происходят без моего вмешательства", – объясняет он. За оперативное управление отвечают руководители семи подразделений, с каждым из которых Цой раз в квартал проводит совещание по стратегии.
Порядок требует контроля, особенно в ритейле, который сильно страдает от воровства. "При мне у службы безопасности MTI были очень большие полномочия", – сообщает Роман Свирипа, проработавший в компании директором по логистике три месяца в 2006 году. Бывшие сотрудники говорят, что с офисных ПК запрещен доступ на бесплатные почтовые сервисы и ряд сайтов, а "безопасники" вправе регулярно делать скриншоты с рабочих столов. Владимир Гук, работавший руководителем проектов в Si Bis, полагает, что персоналу MTI грех жаловаться на строгость распорядков: у нее есть и приятная сторона. "Попробуйте позвонить в компанию между часом и двумя дня, – предлагает он. – Никто не снимет трубку. Обед!".
Начиная с 2010‑го выручка MTI растет, по словам Цоя, на 15–20% в год. Компания продолжает находить новые возможности для расширения бизнеса. С конца 2010‑го MTI развивает сеть магазинов бижутерии Pandora. В 2012 году первые пять "Интертопов" открылись в России.
Российский проект может потребовать серьезных инвестиций и стать для MTI стимулом для выхода на биржу. Раньше в IPO просто не было необходимости. На все авансы инвестбанкиров основатели MTI отвечали отказом. "Мы не очень понимали, зачем нам деньги: взять и рассовать их по карманам?" – задается риторическим вопросом Цой.
Оригінал: Forbes.ua
