Досліди на людях: "Що змушує нас працювати краще? Жалісливість"
Кому из нас не хочется, чтобы его работа имела какой-то смысл, помимо финансового? Приятно чувствовать себя столпом капитализма, работающим на благо социального государства. Однако высокая нравственная цель едва ли будет мотивировать нас работать с большей самоотдачей, не так ли?
Как раз наоборот, утверждает профессор бизнес-школы Wharton Адам Грант, автор книги "Give and Take". Он поставил серию экспериментов, которые доказали: в глубине души мы все альтруисты и готовы рыть землю носом, чтобы только помочь ближнему, в то время как можем оставаться совершенно равнодушными к материальной мотивации.
Алло, вы готовы помочь?
Впрочем, к этому выводу Грант пришел далеко не сразу. В бытность 22-летним студентом Мичиганского университета он, как и многие его приятели, работал в call-центре фонда. Эта была дрянная работа: приходилось клянчить пожертвования в фонд, средства которого предназначались стипендиатам и грантополучателям. Поднимавшие трубку были в основном равнодушны к нуждам студентов – 93 из 100 отвечали отказом.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Працівники Facebook про недоліки роботи: надмірна зайнятість і багато смачної їжі
Да и никто особенно не старался убедить абонентов сделать благое дело. Менеджер call-центра Говард Хивнер перепробовал все средства мотивации – от денежных призов до состязательных игр, но напрасно. И тут Грант подбросил идею, которая многим поначалу показалась весьма странной.
Двигатель торговли
Грант вспомнил, как однажды был впечатлен рассказом своей коллеги по издательству путеводителей "Let's Go", в котором они оба продавали рекламу. Работа позволяла девушке оплачивать учебу: если рекламы было мало, путеводитель не выходил, и у нее возникала проблема. Грант понял, что предотвратить такой сценарий в том числе и его задача.
Он принялся трудиться в поте лица и делал это, по его словам, не столько за комиссию, сколько для защиты интересов студентов. Продажи пошли в гору. А вскоре начальство даже назначало 19-летнего Гранта главой отдела рекламы с бюджетом $1 млн.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Чому "йти за своєю пристрастю" - це погана порада
Ребят, томящихся у телефонов в call-центре, Грант предложил взбодрить аналогичном способом.
"Донесем до них благородную цель фандрайзинга и поглядим, что будет", – предложил он. Грант пригласил выпускника, однажды получившего из фонда стипендию. В течение десятиминутного перерыва тот в красках рассказал работникам call-центра, как эти деньги изменили его жизнь.
Полученный эффект превзошел ожидания самого Гранта: студенты стали проводить у телефона гораздо больше времени и принесли на 171% больше средств.
Эксперимент повторили с другим студентом: эффект – увеличение пожертвований на 400%.
Добрые внутри
Грант утверждает, что к приросту доходов подчас приводила просто демонстрация благодарственного письма от стипендиатов и получателей грантов. Это было невероятно. Грант повторял эксперимент снова и снова и даже вовлек в него волонтеров в больницах.
Результат был тем же: люди начинали работать лучше, хотя никто из них не объяснял рост персональной эффективности впечатлением от рассказов реципиентов о колоссальной важности того, что те для них делали: "я набрался опыта", "да мне просто везет", – отмахивались они.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: Компанії готові збільшувати зарплату не частіше, ніж раз в рік, - Ernst&Young
Грант, однако, был уверен, что приоткрыл потайную дверь в мир подсознательной мотивации. Обратная связь, полученная от бенефициаров, запускала когнитивные процессы, итогом которых становилась резкая интенсификация усилий студентов – сотрудников call-центра. Люди уже не тащили свой крест, а бросались в атаку.
Оказывается, осознание помощи другим мотивирует лучше, чем традиционные посулы денег, власти или карьерного роста. По Гранту, человек не так уж ленив и эгоистичен – если, конечно, снабдить его правильным нематериальным стимулом.
Оригінал: Slon.ru
